rozwoj-osobisty.warszawa.pl

Program

Poniżej prezentowany program jest propozycją do dalszej dyskusji. W drodze ustaleń przedszkoleniowych - identyfikacji i analizy potrzeb szkoleniowych firmy i uczestników warsztatu, program dostosowany jest do konkretnych wymagań, branży, celów strategicznych.

I. Wprowadzenie do tematu
• Podstawowe pojęcia stosowane w teorii negocjacji
• Negocjacje siłowe i kooperacyjne – 2 konkurujące ze sobą style
• Etapy negocjacji – w praktyce niezwykle ważne, a niedoceniane!
• Gra negocjacyjna

II. Przygotowanie do negocjacji
• Formułowanie problemu negocjacyjnego – nie wystarczy, że wydaje nam się czego chcemy
• Analiza interesów – klucz do osiągnięcia porozumienia
• Określanie BATNA swojej i partnera – decyduje o sile stron
• Ustalenie punktu odejścia – nie zawsze porozumienie jest możliwe

III. Zasady efektywnej komunikacji podczas negocjacji
• Czynniki poprawiające jasność wypowiedzi
• Obserwacja zachowań partnera dla lepszego zrozumienia jego intencji
• Unikanie nieporozumień - techniki aktywnego słuchania
• Pytania przydatne w negocjacjach
• Kontrolowanie przebiegu rozmowy

IV. Prowadzenie negocjacji kooperacyjnych
• Budowanie relacji z partnerem negocjacyjnym
• Radzenie sobie z twardym negocjatorem stosującym negocjacje siłowe
• Strategie negocjacji kooperacyjnych
• Jak ustępować z wdziękiem i bez wielkich strat
• Symulacja negocjacji (I) (nagranie na video)
• Analiza popełnionych błędów i dobrych posunięć

V. Szczególne sytuacje w negocjacjach
• Techniki przeciwdziałania presji i manipulacji
• Radzenie sobie w sytuacji impasu
• Trudni partnerzy – nastawienie siłowe
• Negocjowanie w zespole – zasady tworzenia i role

VI. Zamykanie negocjacji
• Zasady zamykania negocjacji lub ich etapu
• Analiza dobrych i złych posunięć, wnioskowanie na przyszłość
• Symulacja negocjacji (II) (nagranie na video)
• Analiza popełnionych błędów i dobrych posunięć

Cel szkolenia

Po szkoleniu uczestnicy będą:
- potrafili przygotować się do negocjacji – określić interesy własne i drugiej strony, ustalić cele negocjacyjne, własną i drugiej strony BATNA (best altnerative to negotiated agreement), punkt odejścia i inne ważne parametry konieczne do skutecznego prowadzenia negocjacji;
- znali różnice w podejściu siłowym i kooperacyjnym do negocjacji i wynikające z nich wady i zalety ;
- znali strategie negocjacji opartych na zasadzie „wygrana-wygrana”
- wiedzieli, w jakich sytuacjach i w jaki sposób druga strona chce nimi manipulować i jak sobie w takim przypadku radzić;
- potrafili stosować zasady dawania ustępstw w negocjacjach;
- znali strategie przełamywania impasu w negocjacjach;
- rozumieli różnice w komunikacji interpersonalnej różnych osób

Forma szkolenia

Forma warsztatowa:
- symulacje negocjacji nagrywane na video, a następnie analizowane
- gry negocjacyjne
- ćwiczenia indywudualne i grupowe
- prezentacja jako osnowa szkolenia i sposób porządkowania informacji

Grupa docelowa

- kadra wyższego i średniego szczebla negocjująca z klientami zewnętrznymi, a także z pracownikami
- handlowcy
- przedstawiciele związków zawodowych

Firma

Eureka! Training Centre